«Как выстроить убедительную аргументацию: техники влияния без манипуляций»

Умение убеждать окружающих людей – это редкий талант, позволяющий добиться успеха у слабого пола, в бизнесе и, естественно, в ораторском искусстве. Многие начинающие ораторы считают, что этой техникой практически невозможно овладеть, но при должном усердии и регулярных тренировках любая персона в краткие сроки может научиться убеждать окружающих.

Быть убедительным на практике. Что это значит?

Аристотель в «Риторике» выделил три основных метода убеждения:

1. Логос (логические аргументы).
2. Пафос (эмоциональное воздействие).
3. Этос (авторитет говорящего).

В идеальной позиции, если речь грамотно и эффективно выстроена, спикер способен использовать сразу все эти элемента.

Почему люди не всегда способны отстаивать точку зрения?

В последние годы появился особенный тренд – это избегание конфликтов. Немалую роль играет книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

В этой работе писатель формулирует принципы, помогающие сглаживать острые углы в общении и убеждать оппонента, не вызывая у него раздражения или желания спорить. У большинства людей на Западе и на Востоке в XX веке возник тренд в плане избегания конфликтных ситуаций. В повседневной практике конфликты все же нужны, в особенности, когда спикер абсолютно уверен в собственной правоте.

Почему это происходит? На это имеется несколько серьезных причин:

1. Страх конфликтных ситуаций. Люди просто боятся потерять ментальную связь с другим человеком и сразу же, в начале дискуссии, уступают собственную точку зрения, и в итоге страдает правда.
2. Собственная нерешительность. Интроверты часто имеют данный недостаток. Они говорят негромко, избегают жестких императивов, зачастую добавляют в собственную речь такие выражения: «мне кажется» или «возможно, я ошибаюсь», что ведет к тому, что другая сторона выигрывает дискуссию без всяких доводов.
3. Слабая доказательная база. Если оппонент вдруг оказывается «тертым калачом», то на эмоциях его не возьмешь. Нужно использовать сильные доводы, подкреплять все фактами, логикой или примерами. Часто такой подход используют спикеры в собственных видеороликах, что позволяет добавлять вес аргументациям.
4. Отсутствие структуры. Хаотичная сумбурная речь, в которой не имеется четкого плана, вообще не «заходит» окружающим! Все гораздо печальнее, когда оратор начинает применять данную технику перед большой аудиторией, которая не понимает – куда именно ведет спикер и чего он хочет добиться.

Основы убедительной аргументации

Логика

Правильно построенная речь выстраивается на одном важном фундаменте – это логика. Когда нужно убедить оппонента, то нужно, чтобы выводы истекали из тех исходных тезисов, которые слушатель уже принимает за объективную действительность. Каждый тезис должен быть завершенным: мало заявить «это научно доказано», нужно четко и по делу объяснить, почему данное обоснование априорно считается «железобетонным»!

Факты

Некоторое количество цифр в докладе окажется несомненным преимуществом. Люди по своей структуре ленивы и часто просто не желают проверять те цифры и факты, про которые недавно упоминал докладчик. В любом варианте, если спикер использует цифры и заявляет следующее, что «в четвертом квартале благодаря новым технологиям наша продукция стала продаваться на 10% больше» или «последние исследования показывают, что новая технология позволяет добиться экономии на 20%», то люди волей-неволей начинают прислушиваться к таким аргументам.

Искусство аргументации: логика и структура

Аргументы априорно будут звучать убедительнее, если выстроить их в определенном порядке. Оптимальным считается «правило Гомера»:

1. Сильный аргумент – для привлечения внимания.
2. Средний аргумент – для развития мысли.
3. Самый сильный аргумент – для эффектного завершения на высокой ноте.

Такая последовательность позволяет не только удерживать фокус аудитории, но и закреплять наиболее важное утверждение в финальной части доклада.

Чтобы аргумент звучал четко и убедительно, разумнее придерживаться структуры из четырех вопросов:

1. Суть: о чем именно идет речь?
2. Обоснование: почему это так?
3. Условия: когда это справедливо?
4. Доказательство: как это можно подтвердить на практике?

Учет позиции собеседника

Не всегда стоит «брать быка за рога» и «наезжать» на оппонента, если в дискуссии возникают диаметрально противоположные мнения. Оппонент часто включает ментальный блок, начинает горячо и страстно спорить вроде бы с «железобетонными» аргументами. Порой лучше, как в книгах Карнеги, все-таки внимательно прислушаться к аргументации собеседника, в чем-то согласиться, и только затем атаковать четко выверенными логическими доводами!

Методы аргументации

Логическая аргументация

Такую технологию часто используют «матерые» ораторы, которым важно убедить в чем-то разношерстную аудиторию с разными взглядами на жизнь. Единственное решение – это опора на логическую конструкцию. Ведь против цифр и фактов не попрешь!

Эмоциональная аргументация

Здесь можно вставить слова Уинстона Черчилля в начале Второй Мировой войны, когда гитлеровская Германия объявила войну Великобритании и Черчилль в ответ заявил: «Мы будем сражаться на морях и океанах, мы будем сражаться с растущей уверенностью и растущей силой в воздухе, мы будем защищать наш остров, какова бы ни была цена». Стоит признать, что такие великие слова вызвали сильные эмоции у людей и настроили их не на сдачу противнику, а на решительный бой!

Аргументы через авторитет

Люди обычно верят тем, кто считается «докой» в определенном деле. Это вполне можно использовать на практике, когда рекомендуется опираться на т.н. «экспертное мнение». Разумеется, рекомендуется оставить ссылки на этот мнение, чтобы люди могли сами это проверить. Обычно не проверяют в 99% случаях, но такой отсыл резко повышает авторитет спикера.

Примеры и аналогии

Большинство людей наиболее просто и быстро понимают яркую метафору или конкретные ситуации, чем абстрактные мысли. Примеры способны перевести идею в плоскость определенного опыта и сделают аргументацию «железобетонной» для оппонента.

Аналогия может быстро помочь воспринять нужную информацию. Можно сказать сухо и казенным языком, что «нужно провести инвестицию в оборудование», а разумнее сказать «нам нужны инвестиции не только в оборудование и технологии, но и в людей».

Где можно выучиться грамотно выстраивать аргументацию?

Если человек всю жизнь провел в общении в узкой социальной прослойке (с друзьями и родственниками), то ему будет ментально тяжело перестраиваться под большую аудиторию. Придется избавляться от нецензурной лексики, слов-паразитов, лишних невербальных жестов. Выход имеется – это запись на «курсы ораторского мастерства ораторис» от Антона Духовского, где научат – как правильно научиться убеждать собеседника и как стать востребованным оратором.